محلات الدراجات: بطاقات ولاء رقمية

لماذا ينجح هذا مع محلات الدراجات

يشتري العميل دراجة مرة كل بضع سنوات، ثم يشتري الإطارات والسلاسل والصيانة والملحقات طوال فترة امتلاكه لها. تكافئ النقاط التدفق المستمر لا عملية الشراء الواحدة، وهو الجزء من العلاقة الذي يمكن للمتجر التأثير فيه.

يبدو دخل متجر الدراجات وكأنه مزيج من عدد قليل من المبيعات الكبيرة وعدد كبير من المبيعات الصغيرة، وهذه الأخيرة هي التي تحقق هامش ربح أفضل، وهي التي تحدد ما إذا كان العميل سيبقى عميلاً لك بعد ثلاث سنوات. يجب بناء ولاء العملاء على أساس هذه المبيعات الصغيرة.

نظام النقاط هو الحل الأمثل، لأن أنبوبًا داخليًا بقيمة 6 يورو ومجموعة عجلات بقيمة 400 يورو تُعتبران معاملات عادية هنا. بطاقة الولاء ستكافئهم بنفس القدر، مما يوحي لزبائنك المميزين بأن المتجر لا يولي اهتمامًا كافيًا.

إنّ الاستخدام الأمثل للبيانات لا يرتبط بالمكافآت. فمتجر دراجات يعرف تاريخ آخر صيانة قام بها أحد العملاء يمكنه إرسال رسالة واحدة في الوقت المناسب خلال فصل الربيع، ما يملأ أسبوعًا كاملاً من ورشة العمل، وهو ما يفوق قيمة الخصم الذي تقدمه البطاقة.

هل ينبغي أن تُمنح نقاط مقابل بيع الدراجات؟

حدد سقفاً للمكافأة أو استبعدها. نقطة واحدة لكل يورو على دراجة بـ1200 يورو تمنح مكافأة قدرها 60 يورو على أضعف هوامش ربح المتجر، والعميل كان سيشتري الدراجة على أي حال. البطاقة لم تغيّر شيئاً في ذلك القرار.

النسخة الناجحة هي نظام النقاط على قطع الغيار والإكسسوارات والملابس وأجور الصيانة، بينما تُمنح مبيعات الدراجات مبلغًا ثابتًا متواضعًا أو لا تُمنح أي نقاط على الإطلاق. يسهل توضيح هذه القاعدة عند الدفع، وهي تُشجع على تكرار الشراء.

ما هي الرسالة ذات القيمة الأعلى التي يمكن أن يرسلها متجر دراجات؟

تذكير بالصيانة مُحدد التوقيت وفقًا للموسم وليس وفقًا للتقويم. تصل رسالة في أواخر فبراير إلى كل من كانت آخر صيانة له منذ أكثر من عام، بالتزامن مع بدء الناس بالتفكير في ركوب الدراجات مجددًا، وتملأ ورشة الصيانة قبل أن يتشكل طابور الربيع.

هذه هي الحجة الأقوى لبطاقة ولاء في هذا القطاع، وهي لا تتعلق بالولاء على الإطلاق. فالورشة محدودة الطاقة الاستيعابية وموسمية؛ وأي شيء ينقل الطلب من ذروة أبريل إلى مارس يُعدّ أكثر قيمة من نفس الإيرادات التي تصل متأخرة.

هل هذا مناسب لمتجر يقوم في الغالب بأعمال الصيانة؟

يُعدّ هذا الخيار أفضل من متجر يبيع الدراجات في الغالب، لأنّ عمليات الإصلاح متكررة. فمتجر الإصلاح يستقبل نفس الزبائن مرتين أو ثلاث مرات في السنة لعدة سنوات، ما يُشكّل دورة ولاء حقيقية بدلاً من عملية بيع لمرة واحدة.

بالنسبة لنشاط قائم أساساً على الورشة، ينبغي التفكير في احتساب الخدمات بدلاً من الإنفاق: خمس خدمات، والسادسة مجانية. هذا أبسط، ويتماشى مع تصور العميل المسبق عن المتجر، ويكافئ السلوك المرغوب فيه تحديداً، وهو إحضار الدراجة بدلاً من تركها في المخزن.

محلات الدراجات: التحديات المعتادة

• تُعدّ عملية بيع الدراجات نادرة، وذات هامش ربح ضئيل، ولا تُنبئ بالولاء.
• يقدم تجار التجزئة عبر الإنترنت أسعارًا أقل على قطع الغيار والملحقات على مدار العام
• يزداد الطلب على ورش العمل في فصل الربيع وينخفض في فصل الشتاء
• لا يوجد سجل خدمة لعميل اشترى الدراجة من مكان آخر

ما سنجهزه لك

بطاقة نقاط هدفها 300 ومكافأتها خصم 15 يورو على قطع الغيار أو خدمة أساسية مجانية عند الوصول إلى 300 نقطة. يسجّل العملاء برقم الهاتف عند الكاونتر (دون الحاجة لإخراج الهاتف مطلقًا)، وتصل البطاقة إلى Apple Wallet أو Google Wallet خلال نحو ثلاث ثوانٍ.

يمكنك تغيير الهدف أو المكافأة لاحقًا دون إعادة إصدار بطاقة أي شخص، لذلك لا توجد عقوبة للبدء بهذا وتعديله بمجرد حصولك على بيانات حقيقية.