Tarjetas de fidelización digitales para ferreterías

Por qué esto funciona para ferreterías

Los clientes profesionales de una ferretería la visitan semanalmente y realizan compras regulares, mientras que sus clientes minoristas acuden dos veces al año con un problema específico. Un sistema de puntos recompensa a los clientes profesionales habituales al ritmo que merecen, sin que los clientes ocasionales se sientan excluidos.

Una ferretería son dos tiendas en un mismo edificio. La parte comercial la conforman un pequeño grupo de constructores, fontaneros y electricistas que acuden casi todas las semanas y generan una gran parte de la facturación; la parte minorista la conforman todos los demás, que llegan con un grifo roto y sin intención de volver hasta que se les rompa otra cosa.

El sistema de puntos permite gestionar ambos casos gracias a su escalabilidad. Un profesional que gasta 300 € a la semana obtiene una recompensa en menos de un mes, mientras que un propietario que gasta 18 € la consigue con el tiempo, y a ninguno de los dos hay que explicarles reglas diferentes. Una tarjeta de fidelización haría que las doce visitas semanales del profesional valieran lo mismo que doce visitas anuales.

El principal atractivo comercial aquí es, específicamente, la fidelización de clientes. Un cliente comercial habitual vale mucho más que un cliente minorista, es cortejado activamente por el distribuidor de materiales de construcción en la circunvalación y es el tipo de cliente que una tarjeta de fidelización puede retener con mayor probabilidad.

¿Deberían los clientes mayoristas y minoristas tener la misma tarjeta?

Sí, con el mismo mecanismo pero con resultados diferentes. Los puntos hacen la segmentación automáticamente: el cliente profesional gana más rápido porque gasta más, lo que evita la carga administrativa de gestionar dos programas y lo incómodo de tener que decirle a un cliente en cuál está.

Cuando las cuentas comerciales ya tengan precios negociados, decida explícitamente si también acumulan puntos e indíquelo al momento de la inscripción. Aplicar un doble descuento a la misma transacción genera un problema de margen mucho más fácil de prevenir que de corregir posteriormente.

¿Qué gana una ferretería más allá de que los clientes vuelvan a comprarle?

Una lista de los clientes profesionales que han dejado de venir discretamente, lo que en este sector marca la diferencia entre darse cuenta de que han perdido una cuenta y descubrirla un año después. Un profesional que venía semanalmente y lleva un mes sin aparecer casi con toda seguridad ha empezado a comprar en otro sitio.

Esa señal es especialmente accionable aquí porque el motivo suele ser mundano, una rotura de stock, una cola, el precio de una línea, y recuperable con una llamada. La rotación de clientes minoristas es anónima y difícil de revertir; una cuenta comercial con nombre implica una conversación.

¿La cesta de la compra de una ferretería es demasiado variada para generar fidelidad?

No, pero es demasiado variado para usar sellos. Un solo tornillo y una herramienta eléctrica de 400 € son transacciones normales, y cualquier mecánico que valore las ocasiones en lugar del valor premiará al equivocado. Los puntos solucionan el problema por completo al convertir el valor en la unidad de medida.

El único ajuste que merece la pena hacer es un gasto mínimo para acumular puntos, fijado bajo: un euro o dos. Evita que la tarjeta se use como excusa para dividir una compra en tres transacciones, sin afectar nunca a un cliente real.

Con qué suelen tener dificultades los ferreterías

• Los distribuidores de materiales de construcción y las grandes cadenas comerciales compiten ferozmente por los clientes profesionales.
• Los clientes mayoristas y minoristas necesitan que la misma tarjeta se comporte de manera diferente.
• Las cestas abarcan desde una sola fijación hasta la compra de una herramienta completa.
• Una cuenta comercial perdida generalmente se descubre meses después de haber sido abandonada.

Lo que prepararíamos para usted

Una tarjeta de puntos con 250 como objetivo y 10 € de descuento una vez que hayas acumulado 250 puntos. como recompensa. Los clientes se dan de alta con su número de teléfono en el mostrador (nunca sacan el teléfono), y la tarjeta llega a Apple Wallet o Google Wallet en unos tres segundos.

Puedes cambiar el objetivo o la recompensa más adelante sin tener que volver a emitir la tarjeta de nadie, así que no hay ninguna penalización por empezar con esto y ajustarlo una vez que tengas datos reales.