İndirimler mi yoksa sadakat ödülleri mi daha az maliyetli?

Çoğu küçük işletme öncelikle indirim yoluna başvurur çünkü bu anında sonuç verir ve herhangi bir sistem gerektirmez. Aynı zamanda tekrar ziyareti satın almanın en maliyetli yoludur ve bu maliyet görünmezdir çünkü hiçbir zaman bir kalem olarak görünmez: her şeyde biraz daha ince bir marj olarak görünür.

Hangisi daha ucuz, indirim mi yoksa sadakat ödülü mü?

Sadakat ödülü neredeyse her durumda daha ucuzdur, çünkü birkaç tam fiyatlı alışverişten sonra bir kez ödenirken, indirim her alışverişte, zaten gerçekleşecek olan alışverişler de dahil olmak üzere, ödenir.

Kararı veren satır sondan bir önceki satırdır. Uzun süre verilen bir indirim artık indirim olmaktan çıkar ve fiyatınız haline gelir; indirimi kaldırmak ise müşteriler tarafından fiyat artışı olarak algılanır. Bir ödül, kimsenin bir şey kaybettiğini hissetmeden kaldırılabilir.

Bir indirim neden göründüğünden daha pahalıya mal olur?

Çünkü bu, zaten var olan talebe uygulanır. On müşteriden sekizi her halükarda geliyorsa, genel bir indirim, bu sekiz müşterinin zaten yapacaklarını yapmaları için onlara ödeme yapar ve sadece diğer ikisinin davranışını değiştirir.

Marj etkisi de manşet rakamdan daha büyüktür. %60 brüt marjlı bir üründe, %10'luk bir indirim o satıştaki brüt kârın yaklaşık altıda birini ortadan kaldırır, dolayısıyla yerinde saymak için bile yaklaşık beşte bir daha fazla hacme ihtiyacınız vardır.

Bu rakamlar herhangi bir işletmeyle ilgili bir iddia değil, aritmetik hesaplamalardır ve herhangi bir indirim reklamı yapılmadan önce kendi rakamlarınızla kontrol etmeniz faydalı olacaktır.%30 kar marjıyla%20 indirim kampanyası, ürünü neredeyse bedava vermek gibidir.

İndirim ne zaman doğru tercih olur?

Belirli bir stoğu eritmek veya belirli bir boş saati doldurmak amaçlandığında ve teklifin bir bitiş tarihi olduğunda, indirim, son tarihi olan bir sorun için iyi bir araçtır, ancak devam eden bir ilişki için kötü bir araçtır.

• Aksi halde çöpe atılacak bozulabilir stok: alternatif %100 kayıptır, bu yüzden herhangi bir geri kazanım kârdır.
• Hizmet vermenin marjinal maliyetinin sıfıra yakın olduğu ve personelin zaten maaş aldığı ölü bir saat.
• Daha önce sizden hiç alışveriş yapmamış birinin ilk ziyareti; indirim, alışkanlık edinmek yerine deneme fırsatı sunuyor.
• Mevsimlik stokları eritip yer açmak, asıl sorunun elde tutma maliyeti olduğu bir süreç.

Bu örneklerin her birinde indirim, sadakat kartının yapamayacağı bir şeyi yapıyor: belirli bir soruna, belirli bir süre için anında çözüm üretiyor. Sürekli olarak devam etmemeli, çünkü fiyattan etkilenen bir müşteri bir sonraki fiyata yönelir.

İkisini birden çalıştırabilir misiniz?

Bunu yapabilirsiniz ve en temiz yol, sadakat kartını sürekli bir mekanizma olarak kullanmak ve indirimleri kart aracılığıyla duyurulan, belirli tarihli istisnalar olarak sunmaktır. Temel sistem anlaşılır kalır ve promosyon her seferinde kendi açıklamasını içerir.

Kaçınılması gereken şey, bunları düşünmeden üst üste bindirmektir: tam sadakat kredisi de kazandıran indirimli bir ürün, iki kez ödenmiş olur. İndirimli alışverişlerin puan kazandırıp kazandırmayacağı konusunda önceden karar verin, bunu tek bir cümleyle belirtin ve tutarlı olun.

Sadakat ödülü olarak indirim sunmaya ne dersiniz?

İndirim, puan ödülü olarak iyi sonuç verirken, pul ödülü olarak kötü sonuç verir. Bir puan programı zaten para birimi cinsinden ifade edilir, bu yüzden "200 puanda 10 EUR indirim" anlaşılırdır; belirli sayıda ziyaretten sonra %10 indirim vaat eden bir damga kartı hem daha az cömerttir hem de bedava bir üründen daha zor canlandırılır.

Ücretsiz ürün, algı açısından belirli bir nedenden dolayı öne çıkar: algılanan değeri menü fiyatı iken, size maliyeti ürünün maliyetidir. Bir eurodan daha az fiyata satılan 4 euroluk bir kahve, 4 euroluk bir hediye gibi algılanır. 4 euroluk bir indirim size 4 euroya mal olur.

Kendi rakamlarınıza göre bunları nasıl karşılaştırıyorsunuz?

Hediye edeceğiniz ürünün maliyetini hesaplayın, yılda dağıtmayı beklediğiniz ödül sayısıyla çarpın ve bunu yıllık gelirinizle düşündüğünüz indirimi çarparak elde ettiğiniz sonuçla karşılaştırın.

1. Ödül ürününün menü fiyatını değil, maliyetini dikkate alın.
2. Yılda kaç müşterinin kart başvurusunda bulunacağını tahmin edin ve bu sayıyı çarpın.
3. Yıllık gelirinizi, düşündüğünüz indirim yüzdesiyle çarpın.
4. İkisini karşılaştırın. Çoğu küçük işletmede ikinci sayı, birincisinin birkaç katıdır.

Yılda iki kart dolduran 300 müdavimi olan bir kafe için, 1 €'luk mal maliyeti 600 €'ya denk geliyor. 150.000 €'luk gelirde%10 indirim 15.000 €'ya karşılık geliyor. Sadakat programı sadece biraz daha ucuz değil; çok daha büyük bir maliyet farkı var ve Loonine hesap makinesi sizin rakamlarınız üzerinde de aynı karşılaştırmayı yapıyor.

Sadakat ödülü, indirim kadar müşteri çekiyor mu?

Hayır, ve tartışmanın büyük kısmı da bu zaten. İndirim, sizden daha önce hiç alışveriş yapmamış kişiler de dahil olmak üzere herkes tarafından görülebilir, bu nedenle fiyat konusunda hassas müşterileri cezbeder ve bu müşteriler bir sonraki teklife yönelirler. Ödül ise, birisi sizi bir kez seçene kadar görünmezdir, bu nedenle yalnızca tam fiyat ödemeye hazır olduklarını gösteren kişilere ulaşır.

Bu seçim etkisi katlanarak artar. Bir yıl boyunca indirim yapmak, işletmeyi bir sonraki promosyonu beklemeye alışmış bir müşteri tabanıyla baş başa bırakırken; bir yıl boyunca sadakat ödülleri vermek, tam fiyattan satın alan ve geri dönen bir müşteri listesiyle sonuçlanır. Her iki müşteri tabanı da bu çeyrekte aynı geliri üretse bile, ikinci müşteri tabanı daha değerlidir.

Programa katılanlara indirim ne dersiniz?

Bunun yerine ilerlemeyi teşvik edin. Kayıt anında on damgalık bir kartta iki ücretsiz damga bugün hiçbir şeye mal olmaz ve iyi belgelenmiş bir etkiden yararlanır: insanlar sıfırdan başladıklarında değil, hedef kendileri için zaten başlatılmış olduğunda o hedefin peşinden daha sıkı koşarlar.

Üyelik indirimi tam olarak yanlış bir sonuca yol açar: İndirimden faydalanmak için üye olan ve bir daha asla geri dönmeyen kişiler. Bu durumda, asla kullanılmayacak bir müşteri kaydı için para ödemiş olursunuz.

İndirim yapmaya başladıktan sonra nasıl durdurabilirsiniz?

Ürünü geri çekmek yerine yerine yenisini koyun ve yeni ürüne var olma sebebi verin. Sürekli indirimin sona erdiğini duyurmak, müşterinin zihninde fiyat artışına yol açar; bunun yerine onuncu üründe ücretsiz hediye veren bir sadakat kartına dönüştüğünü duyurmak ise onlara biriktirecek bir şey sunar.

Bunu doğal bir sınıra denk getirin: yeni yıl, yenileme, menü değişikliği; böylece değişikliğin bir hikayesi olur. Ve önce hesaplamaları yapın: eğer indirim%10 ise ve kartın değeri%2,5 ise, bu gerçek bir kar marjı iyileşmesidir ve bunu, sizden bunu gerekçelendirmenizi istemeden önce bilmekte fayda var.