Sadakat ödülünün fiyatı ne kadar olmalı?

Çoğu işletme ya bunu fazla düşünüp kimsenin ulaşamayacağı bir eşik belirliyor ya da hiç maliyetini hesaplamıyor ve daha sonra şaşırıyor. Hesaplama iki dakika sürüyor ve bu, kendi kendini finanse eden bir program ile sessizce kar marjını azaltan bir program arasındaki farkı yaratıyor.

Sadakat ödüllerinin maliyeti nasıl hesaplanır?

Menü fiyatını değil, ürün maliyetini kullanın ve bunu müşterinin tam fiyattan ne kadar harcadığıyla karşılaştırın. Menü fiyatı, ödülün müşteri için değerini gösterir; ürün maliyeti ise size maliyetini gösterir ve ikisi arasındaki fark, ödüllerin verimli olmasını sağlar.

İki satır dikkat çekmeyi hak ediyor. Kuaför salonunun ödülü neredeyse hiçbir malzeme maliyeti gerektirmiyor ancak rezervasyon yapılabilir bir zaman dilimini tüketiyor ki bu da koltuk başında geçirilen zamana dayalı bir işletmede gerçek bir kısıtlama. Evcil hayvan mağazasının indirim ödülü, tam nominal değerine mal olur, çünkü bir indirim bir ürün değildir; bu yüzden perakende ödülleri, ağırlama ödüllerinden daha küçük bir yüzde olarak belirlenmelidir.

Doğruluk oranı yüzde kaç?

Müşterinin harcamasının%2 ile%7'si arasında bir oran.%2'nin altında ödül, davranışı değiştirmek için çok küçük;%7'nin üzerinde ise sadakat programı yerine indirim finanse ediyorsunuz ve size en çok maliyet çıkaran müşteriler zaten sadık olanlardır.

Konaklama sektörü, ürün maliyetinin fiyata göre düşük olması nedeniyle daha üst sıralarda yer alabilir. İndirim sunan perakende sektörü ise daha alt sıralarda yer almalıdır, çünkü verilen her bir euro ödül, bir euro kar marjı anlamına gelir.

Hangi ödüller cömert görünüyor ve maliyeti düşük?

Algılanan değerin menü fiyatıyla belirlendiği ve maliyetinizin malzeme veya dakika üzerinden hesaplandığı her şey. Bunlar, ulaşmaya değer ödüllerdir, çünkü müşteri bunları perakende fiyatıyla değerlendirirken siz toptan fiyat ödüyorsunuz.

• Bir içecek veya hamur işi: Menü fiyatıyla aynı olduğu düşünülen, ancak çok daha düşük bir fiyata mal olan bir ürün.
• Bir ek hizmet, tırnak kesimi, tüy dökülmesi bakımı, fön çekme, rezervasyon gerektiren bir randevu yerinden ziyade dakikalara mal olur.
• Hiçbir şeye mal olmayan ve değerli bulunan, bir indirime erken erişim.
• Zaten satın alınmış bir şeye yapılan bir iyileştirme: daha büyük boyut, daha iyi kesim, ekstra malzeme.
• Toplantı odası kredisi veya zaten kapasitenin boş kaldığı, yoğun olmayan bir gün.

Ortak özellikleri, hiçbirinin sınırlı kapasite birimini bedava vermemesidir. Ücretsiz bir saç kesimi, bir kuaför salonuna satabileceği bir saate mal olur; ücretsiz bir fön ise muhtemelen satamayacağı yirmi dakikaya mal olur.

Ödül, müşterinin her zamanki siparişi mi olmalı?

Evet, karşılayabildiğiniz her yerde. Her zaman flat white alan birine ücretsiz filtre kahve vermek, bir gerileme olarak algılanır ve müşterilere programın cimri olduğunu öğretir; bu da fiyat farkından kaynaklanan kar marjından daha fazla iyi niyet kaybına yol açar.

Doğru şekilde maliyetlendirildiğinde fark genellikle küçüktür: sıcak bir içecekte en fazla bir avro. Fark büyük olduğunda, uygulanabilir orta yol, müşterinin yükseltme için farkı ödediği bedava standart bir üründür.

Eşik değer maliyeti nasıl değiştiriyor?

Eşik payda değeri belirler, bu yüzden onu iki katına çıkarmak maliyeti yüzde olarak yarıya indirir ve ona ulaşan kişi sayısını da yarıya indirir. Kimsenin ulaşamadığı bir ödül hiçbir şeye mal olmaz ve hiçbir şey kazandırmaz.

Sık satın alma yapan bir işletme için ideal sayı sekiz ila on arasındadır, çünkü bu sayıya düzenli bir müşteri için yaklaşık bir ay içinde ulaşılabilir ve yine de gerçek bir tekrar eden iş anlamına gelir. Yirmiye kadar çıkmak hesap tablosunda daha ucuz görünür ve genellikle programın çalışmayı durdurması nedeniyle daha ucuzdur.

Ödülün ötesinde hangi maliyetleri dahil etmelisiniz?

Platform aboneliği, kayıt mesajları ve personel zamanı. Çoğu küçük işletme için abonelik en önemli unsur olup, geri kalanı önemsiz kalmaktadır.

Cüzdan sadakat platformları genellikle ayda 20 ila 90 EUR arasında çalışır, kayıt mesajları ülkeye bağlı olarak her biri bir ila on sent arasında maliyetlidir ve personel süresi kayıt başına üç saniyedir. Yıllık birkaç yüz avroluk ödül maliyetine karşılık, dürüst toplam yine de koruduğu gelirin küçük bir bölümünü oluşturuyor.

Ödül maliyeti, müşterinin harcamasıyla orantılı olmalı mı?

Puanlarla, evet otomatik olarak; pullarla, hayır. İki mekanizma arasındaki tüm fark bu ve pul kartı ölçeği oluşturmaya çalışmak, müşterilerin takip etmeyi bıraktığı okunaksız şemaları ortaya çıkarıyor.

Fişleriniz kabaca iki kattan fazla değişiyorsa, damga kartı ödülü zaten yanlış fiyatlandırıyor demektir: küçük sepetlere fazla ödeme yapıyor, büyük sepetlere az ödeme yapıyor. Çözüm, ödül değerinde değil, mekanizmada yatıyor.

Program büyüdükçe maliyetlerde ne gibi değişiklikler olur?

Ödül maliyeti, kayıtlı müşteri sayısıyla orantılı olarak artarken, platform maliyeti kademeli olarak yükselir; bu nedenle, program büyüdükçe ve ödül baskın unsur haline geldikçe müşteri başına maliyet düşer. Doğru yapı budur: değişken maliyet yalnızca müşteri zaten harcama yaptığında ortaya çıkar.

Bu ödül rakamları, ürün maliyetinin 1 € olduğunu ve müşteri başına yılda iki tamamlanmış kart olduğunu varsaymaktadır; kendi rakamlarınızı kullanabilirsiniz. Tablonun asıl noktası rakamlar değil şeklidir: abonelik 100 müşteride önemlidir ve 800 müşteride neredeyse önemsizdir.

Hâlâ işe yarayan en ucuz ödül nedir?

Müşterinin zaten satın aldığı bir şey üzerinde yükseltme: daha büyük bir boy, ekstra bir shot, aynı siparişin daha iyi bir kesimi. Tüm ürün yerine sadece küçük bir fark ödenir ve bu, bir işlemden ziyade bir iyilik olarak algılanır.

Sorun şu ki, bir tezgahta programı açıklarken, bir üst sınıf kahve teklifi, ücretsiz bir ürün teklifine göre daha az anlaşılır oluyor. "On kahve, on birincisi ücretsiz" ifadesi, yarı zamanlı bir personel tarafından tekrarlansa bile geçerliliğini koruyor; ancak "on kahveden sonra ücretsiz üst sınıf kahve" ifadesi her seferinde bir soruya yol açıyor.