Glosario
¿Qué es efecto de gradiente de meta?
El efecto gradiente de meta es la tendencia observada en las personas a acelerar su esfuerzo a medida que se acercan a una recompensa, que es el mecanismo psicológico en el que se basa una tarjeta de fidelización.
Por eso, el progreso visible importa más que el tamaño de la recompensa. Un cliente con ocho sellos de diez visita la tienda con más frecuencia que el mismo cliente con dos de diez, aunque la recompensa sea idéntica. Este es también el argumento a favor de las tarjetas de bolsillo frente al papel: la tarjeta muestra el progreso actual en la pantalla de bloqueo, por lo que el cliente recuerda lo cerca que está de completar su objetivo sin tener que buscar la tarjeta.
¿Qué predice el efecto gradiente de meta?
Los clientes visitan el sitio con mayor frecuencia a medida que se acerca la recompensa, y con menor frecuencia justo después de comenzar. La consecuencia práctica es que debe existir un umbral claramente alcanzable, ya que un cliente que no puede ver la meta nunca llega a la fase de aceleración.
¿Cómo se utiliza en la práctica?
Al hacer que el progreso sea visible de forma continua y al permitir que los clientes comiencen desde cero. Una tarjeta de cartera realiza la primera función por defecto, ya que el contador de sellos se muestra en la pantalla de bloqueo en lugar de en un cajón.
El segundo es el progreso acumulado: una tarjeta de doce ranuras con dos sellos precargados rinde más que una tarjeta idéntica de diez ranuras vacía, aunque ambas requieran diez compras más. El progreso ya logrado se siente como algo que vale la pena proteger.
¿Qué explica acerca de las tarjetas de papel?
Por qué perder una recompensa es tan perjudicial. Un cliente al que le faltaban dos sellos para obtener una recompensa se encontraba en la fase de aceleración; tras la pérdida, está más lejos de conseguirla que al principio, y el incentivo que impulsaba sus visitas ahora dificulta su reingreso.
Véase también
- Umbral de recompensa: El Umbral de recompensa es el número de sellos o puntos que un cliente debe alcanzar antes de obtener una recompensa, y fijarlo correctamente determina si el programa motiva o desalienta.
- Tarjeta de sellos: Una Tarjeta de sellos es una mecánica de fidelización que recompensa un número fijo de visitas, un sello por visita (compra diez cafés, obtén el undécimo gratis), y es el sucesor digital de la Tarjeta de fidelidad de papel.
- Tarjeta en la cartera digital: Una tarjeta en la cartera digital es una tarjeta digital almacenada en Apple Wallet o Google Wallet (el mismo lugar donde la gente guarda las tarjetas de embarque, las entradas para eventos y las tarjetas de pago) que puede actualizarse de forma remota después de haber sido emitida.
- Registro por SMS: La inscripción por SMS consiste en registrar a un cliente en un programa de fidelización mediante el envío de un enlace a la tarjeta por mensaje de texto, tomando su número de teléfono, de modo que el cliente no tiene que hacer nada en el mostrador, salvo recibir el mensaje.
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