Glosario
¿Qué es crédito de bienvenida?
Un crédito de bienvenida es una ventaja inicial que se concede a un nuevo miembro (por ejemplo, dos sellos otorgados al darse de alta) y que se usa para activar de inmediato el efecto de gradiente de meta, en lugar de partir de cero.
Comenzar con un cliente en dos de doce en lugar de cero de diez produce una tasa de finalización notablemente mejor, aunque el esfuerzo restante sea idéntico. La razón es que el progreso ya logrado se siente como algo que se debe proteger, mientras que una tarjeta vacía da la sensación de que queda un largo camino por recorrer.
¿Por qué dar crédito antes de haber ganado algo?
Porque el progreso ya establecido mejora notablemente las tasas de finalización. Las personas persiguen un objetivo con mayor persistencia cuando ya se ha avanzado en él, incluso cuando el esfuerzo restante es el mismo.
La implementación más sencilla consiste en alargar la tarjeta y rellenarla previamente: doce ranuras con dos sellos, en lugar de diez ranuras vacías. El cliente necesita realizar las mismas diez compras y actúa como si tuviera algo que proteger.
¿Cuánto se debe dar?
Suficiente para que sea visible pero no tanto como para que la recompensa pierda sentido: habitualmente uno o dos sellos en una tarjeta de ocho a doce. El objetivo es que el cliente empiece a acumular puntos, no devaluar el programa.
¿También funciona para puntos y visitas?
Sí, con la misma lógica. Un programa de puntos puede abrir una cuenta con un saldo inicial redondo, y una tarjeta de visita puede acreditar la cita que el cliente acaba de tener. En ambos casos, el efecto se debe a que la tarjeta no está vacía en el momento en que el cliente la consulta por primera vez.
Véase también
- Efecto de gradiente de meta: El efecto gradiente de meta es la tendencia observada en las personas a acelerar su esfuerzo a medida que se acercan a una recompensa, que es el mecanismo psicológico en el que se basa una tarjeta de fidelización.
- Umbral de recompensa: El Umbral de recompensa es el número de sellos o puntos que un cliente debe alcanzar antes de obtener una recompensa, y fijarlo correctamente determina si el programa motiva o desalienta.
- Doble confirmación: El doble consentimiento consiste en confirmar el acuerdo del cliente para ser contactado por segunda vez, a través del mismo canal, de modo que la empresa tenga constancia de que la persona que facilitó el número es la propietaria del mismo.
- Datos propios: Los datos propios son la información que una empresa recopila directamente de sus propios clientes, como un número de teléfono dado en el mostrador, y en un programa de fidelización son el activo que el programa genera.
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