Sözlük
Hedef eğimi etkisi nedir?
Hedef-eğim etkisi, insanların ödüle yaklaştıkça çabalarını hızlandırma eğilimi olarak gözlemlenen bir olgudur ve damga kartının dayandığı psikolojik mekanizma da budur.
Bu nedenle, ödülün büyüklüğünden ziyade görünür ilerleme daha önemlidir. On üzerinden sekiz puan toplayan bir müşteri, ödül aynı olsa bile, on üzerinden iki puan toplayan aynı müşteriye göre daha sık ziyaret eder. Aynı zamanda cüzdan kartlarının kağıt kartlara göre avantajını da ortaya koyuyor: Kart, kilit ekranında mevcut ilerlemeyi gösteriyor, böylece müşteri kartı aramak zorunda kalmadan ne kadar yaklaştığını hatırlayabiliyor.
Hedef-eğim etkisi neyi öngörüyor?
Müşterilerin ödül yaklaştıkça daha sık, başlangıçtan hemen sonra ise en az sıklıkla ziyaret ettikleri görülmektedir. Bunun pratik sonucu, ulaşılabilir bir eşik değerinin görünür olması gerektiğidir, çünkü bitiş çizgisini göremeyen bir müşteri asla hızlanma aşamasına giremez.
Pratikte nasıl kullanılır?
İlerlemenin sürekli olarak görünür olmasını sağlayarak ve müşterileri sıfırın üzerinde başlatarak. Cüzdan kartı varsayılan olarak ilk işlemi yapar, çünkü pul sayısı çekmecede değil, kilit ekranında bulunur.
İkincisi, kazanılmış ilerlemedir: Önceden iki pul doldurulmuş on iki yuvalı bir kart, on tane daha fazla satın alma gerektirse bile, boş olan on yuvalı özdeş bir karttan daha iyi performans gösterir. Zaten elde edilen ilerleme, korunmaya değer bir şey gibi hissettirir.
Kağıt kartlar hakkında ne açıklıyor?
Bir müşteriyi kaybetmenin neden bu kadar zarar verici olduğu. Ödülüne iki damga kala olan bir müşteri ivmelenme aşamasındaydı; kayıptan sonra, başlangıçtaki durumuna göre ödüle daha da yaklaştı ve ziyaretlerini tetikleyen etki artık yeniden giriş yapma isteğini azaltıyor.
Ayrıca bakınız
- Ödül eşiği: Ödül eşiği, bir müşterinin bir ödül kazanmadan önce ulaşması gereken damga veya puan sayısıdır ve bunun doğru ayarlanması programın motive mi yoksa caydırıcı mı olduğunu belirler.
- Damga kartı: Damga kartı, sabit sayıda ziyareti (ziyaret başına bir damga) ödüllendiren bir sadakat mekaniğidir (on kahve al, on birincisi bedava) ve kağıt sadakat kartının dijital halefidir.
- Cüzdan kartı: Cüzdan kartı, Apple Wallet veya Google Wallet'ta saklanan (insanların biniş kartlarını, etkinlik biletlerini ve ödeme kartlarını sakladığı yerin aynısı) ve yayınlandıktan sonra uzaktan kendini güncelleyebilen dijital bir karttır.
- SMS ile kayıt: SMS kaydı, müşterinin telefon numarasını alıp ona kart bağlantısını içeren bir mesaj göndererek müşteriyi bir sadakat programına kaydetme işlemidir; böylece müşteri kasada hiçbir şey yapmaz, sadece bir mesaj alır.
Daha fazla okuma
Kağıt sadakat kartları neden başarısız olur ve yerine ne konmalı
Kağıt tabanlı sadakat kartları üç yapısal nedenden dolayı müşteri kaybına yol açıyor. İşte her birinin maliyeti ve cüzdan kartının bu sorunu nasıl çözdüğü.
Bir sadakat kartında kaç pul bulunmalıdır?
Ödül eşiğini çok yüksek belirlemek motivasyonu öldürür, çok düşük belirlemek ise kar marjını azaltır. İşte işletmeniz için doğru rakamı nasıl seçeceğiniz.