大多数会员平台提供两种机制，却没有关于如何选择的指引。这个选择并非风格问题：选错了，计划要么对你的优质顾客不公平，要么很容易被钻空子。
哪种会员机制适合我的业务？
正确的机制取决于你的客单价在不同到店之间的波动程度。波动小选集章，波动大选积分，消费额与价值之间没有关联则选按到店次数计的会员制。
| 机制 | 适用情形 | 典型业务 | 失效情形 |
|---|---|---|---|
| 集章 | 每次到店价值大致相同 | 咖啡馆、面包店、果汁吧 | 一杯2欧元的浓缩咖啡与一份40欧元的订单获得同样的奖励 |
| 积分 | 客单价差异很大 | 餐厅、零售店、酒吧 | 小额消费感觉得不到奖励，导致偶尔光顾的顾客失去参与热情 |
| 到店次数 | 目标是到店而非消费 | 健身房、美容院、课程工作室 | 顾客可以“到店”却不产生交易 |
什么时候集章是正确答案？
当顾客的购买在价值上可以互换时，集章是正确的选择，因为这种机制默认每一次盖章对你来说价值相同。
咖啡馆是典型案例：饮品价格通常相差一两欧元，因此第十杯免费对每个人都公平，且一目了然。易读性比人们预期的更重要，能不假思索地看清自己进度的顾客，会保持参与感。
那什么时候应该改用积分？
当单笔交易的金额可能是另一笔的十倍时，应使用积分，因为在这种情况下，集章卡要么让小额消费过度获益，要么让大额消费感到被轻视。
积分的代价在于理解成本。“每消费1欧元得1积分，满200积分抵10欧元”要求顾客在脑中记住换算比率。让比率保持整数，以货币而非积分来说明奖励，并且绝不对现有客户更改比率。
何时按到店次数计算才合理？
当你想激励的行为是到店，而消费金额固定或无关紧要时，集章卡才合理：每次到店盖一次章，适用于按月付费的健身房、上课制工作室，或采用预约制的美发沙龙。
失败的模式在于执行：如果一次盖章可以在没有交易的情况下被记录，那它就会被这样记录。要把盖章与只有顾客到场才会发生的事绑定。
以后可以更改机制吗？
可以，但你应该进行迁移，而不是直接切换。持有旧机制下进度的顾客，必须以一个绝不减少其已有权益的比率进行转换，并明确告知他们。一个会清空进度的计划，会让顾客明白进度并不真实，而这恰恰是会员计划无法承受的一课。
我该如何设定积分价值？
每消费一单位货币赚取一分，并将奖励设为一个整数，因为一个积分方案在运营上唯一重要的属性，是顾客能否不用做算术就估算出自己的进度。
每消费1欧元得1积分，满200积分兑10欧元奖励，意味着顾客获得5%的回报率，这既慷慨又易懂。同样的经济效益若表达为每欧元7积分、满1340积分才能兑换奖励，则令人费解，而无法估算自己进度的顾客，就体验不到让这种机制发挥作用的目标梯度效应。
事后有两条规则能保护你。在卡上以货币说明奖励，比如“满200积分抵10欧元”，而不是只用积分。并且绝不降低已累积客户的比率：如果必须贬值，只针对新赚取的部分进行，并在生效前告知。
我可以组合使用多种机制吗？
在若干平台上，组合使用多种机制在技术上是可行的，但对独立商家而言几乎总是一个错误，因为每增加一条规则，就得由兼职员工在柜台前，向一个匆忙的顾客解释清楚。
检验标准是整个计划能否用一句口头话讲完。“十杯咖啡，第十一杯免费”能通过检验。“每消费1欧元得1积分，11点前买糕点双倍积分，外加任何热饮都可盖一次章”则不能，顾客干脆就不会再去追踪它了。
如果你需要奖励两种行为，更简洁的做法是一种主机制加上偶尔通过卡片发送的定向优惠。基础方案保持易懂，而每次推出的促销都自带说明。
这在实践中是什么样子？
三个实例分析，使用上表中的差异性检验方法。
一家客单价在3欧元到7欧元之间的咖啡馆
差异性较低，所以集章卡是正确选择。设十个章，奖励设为顾客通常点的那份，而不是最便宜的商品，并在注册时预先给两个章以触发赋予式进度效应。一位每周光顾两次的常客大约四周就能集满一张卡。
一家客单价在15欧元到120欧元之间的餐厅
差异性较高，所以集章卡会让一杯独自喝的咖啡与六人桌获得同等奖励。每消费1欧元得1积分、满200积分抵10欧元，在这一范围内是公平的，对一对典型的顾客来说，大约三到四次晚餐后就能达成。
一家预约周期为六周的美发沙龙
消费金额相当稳定，但到店频率较低，因此每次到店盖一章的集章卡是合适的单位，而门槛必须设得短。六次到店大约需要九个月，已经是大多数人愿意坚持的极限，因此设为十次会是个错误。可搭配在下次预约到期前发送的电子钱包卡提醒，这在这一品类中，其价值往往超过奖励本身。
会员等级怎么样？
会员等级适用于拥有数千名客户且消费差异较大的商家，对独立小店来说通常为时过早。只有当每个等级都有足够多的顾客，使区分变得可见时，等级才有意义。
一家拥有200名会员的咖啡馆若推出青铜、白银和黄金等级，只是创造了三个标签，而没有带来任何行为改变。把同样的精力用于再多注册一百名顾客，能产生明显更大的效果。
如果你以后确实要加入等级，只加一个，让它有实际意义，并让达标条件一目了然。一个具有真实权益的“常客”等级，胜过一个没人能找到自己所在位置的四级方案。
我该如何向员工说明这个机制？
把计划写成一句话，并把这句话原封不动地交给员工，因为无论他们临场怎么发挥，都会是顾客所听到的版本。设计得再周密的方案，如果收银员每班次说法都不一样，也毫无价值。
然后提前回答顾客经常会问的三个问题：我能得到什么、需要多久、你们会怎么处理我的号码。能不假思索地回答这些问题的员工，比那些需要去找经理的员工，能多注册相当多的客户。