自行车店的数字会员卡

为什么这对自行车店有效

顾客可能每隔几年才买一辆自行车，但在整个使用期间会持续购买轮胎、链条、保养服务和配件。积分奖励的是这条持续的消费流，而不是单次购买，这正是车行能够影响的那部分关系。

自行车店的营收看起来是几笔大额销售加上一长串小额销售，而这条长尾部分不仅利润更高，也决定了三年后这位顾客是否仍属于你。会员制应该建立在这条长尾之上。

积分是正确的机制，因为一条6欧元的内胎和一套400欧元的轮组在这里都是普通交易。集章卡会给它们同等奖励，这会让你最好的顾客觉得车行根本没在留意他们。

这些数据最有价值的用途和奖励毫无关系。一家知道顾客上次保养日期的车行，可以在春天恰当的时机发送一条消息，填满一整周的工作坊排期，这比会员卡送出的折扣更有价值。

自行车销售应该计入积分吗？

要设上限或直接排除。一辆1,200欧元自行车按每欧元一积分计算，就送出了60欧元的奖励，而这正压在车行利润最薄的部分，况且顾客本来就打算买这辆车。会员卡对这个购买决定毫无影响。

可行的做法是：零件、配件、服装和工时计积分，自行车销售则只给固定的少量积分或不给积分。这条规则在收银台很容易说清楚，而且把奖励放在了会带来复购的地方。

自行车店能发出的最有价值的消息是什么？

按季节而非按日历安排的保养提醒。在二月下旬，给所有上次保养超过一年的顾客发一条消息，恰好赶在人们开始重新想骑车的时候，能在春季排队高峰形成之前先填满工作坊。

这是这个细分领域里支持使用会员卡的最有力理由，而它其实和会员制毫无关系。工作坊的产能有限且具有季节性；任何能把需求从四月高峰挪到三月的做法，其价值都超过同样收入延后到来。

这对以维修为主的车行也适用吗？

比对以卖车为主的车行更适用，因为维修会反复发生。一家以维修为主的车行，同一批顾客一年会来两三次，持续好几年，这才是真正的会员周期，而不是一次性的销售。

对以工作坊业务为主的车行，可以考虑按保养次数而非消费金额计算：五次保养，第六次免费。这更简单，也更符合顾客本来对车行的认知方式，而且精准奖励了你想要的行为，也就是把车送来保养，而不是放在棚子里不管。

自行车店通常面临的困扰

• 自行车销售很少见、利润薄，也无法预测顾客的忠诚度
• 网络零售商全年在零件和配件上压低价格
• 工作坊的需求集中在春季，冬季却门可罗雀
• 顾客的自行车是在别处购买的，车行没有其保养记录

我们会为您安排好一切

以300为目标、积满 300 分可享零部件优惠 15 欧元或一次免费基础保养为奖励的积分卡。顾客在柜台用手机号注册(全程无需拿出手机)，约三秒钟后卡片就会进入 Apple Wallet 或 Google Wallet。

之后您可以更改目标或奖励，而无需重新发放任何人的卡，因此从这个目标或奖励开始，并在获得真实数据后进行调整，不会受到任何惩罚。