Carte fedeltà digitali per negozi di ferramenta

Perché questo funziona per negozi di ferramenta

I clienti professionisti di un negozio di ferramenta lo visitano settimanalmente e spendono regolarmente, mentre i clienti privati si presentano due volte l'anno con un problema specifico. Un sistema di punti premia i clienti professionisti abituali con la frequenza che meritano, senza far sentire esclusi i clienti occasionali.

Un negozio di ferramenta è in realtà composto da due negozi in un unico edificio. La parte dedicata ai professionisti è costituita da un piccolo numero di muratori, idraulici ed elettricisti che vengono quasi tutte le settimane e rappresentano una quota consistente del fatturato; la parte dedicata ai clienti al dettaglio comprende tutti gli altri, che arrivano con un rubinetto rotto e non hanno intenzione di tornare finché non si rompe qualcos'altro.

I punti sono adatti a entrambe le situazioni perché scalabili. Un artigiano che spende 300 euro a settimana raggiunge un premio in meno di un mese, un proprietario di casa che ne spende 18 lo raggiunge prima o poi, e a nessuno dei due devono essere spiegate regole diverse. Una tessera a punti farebbe sì che le dodici visite settimanali dell'artigiano abbiano lo stesso valore di dodici visite annuali.

Il vero vantaggio commerciale, in questo caso, è la fidelizzazione della clientela. Un cliente commerciale abituale vale molte volte di più di un cliente al dettaglio, viene attivamente corteggiato dal rivenditore di materiali edili sulla tangenziale ed è il cliente che una carta fedeltà può realisticamente trattenere con maggiore efficacia.

È opportuno che i clienti commerciali e quelli al dettaglio utilizzino la stessa carta?

Sì, con lo stesso meccanismo ma con risultati diversi. I punti fanno automaticamente la segmentazione: il cliente professionale accumula più velocemente perché spende di più, il che evita il peso amministrativo di gestire due schemi e l'imbarazzo di dire a un cliente a quale dei due appartiene.

Laddove i conti commerciali abbiano già prezzi negoziati, è opportuno specificare esplicitamente se accumulano anche punti e indicarlo al momento dell'iscrizione. Applicare due sconti alla stessa transazione è un problema di margine molto più facile da prevenire che da risolvere in seguito.

Quali vantaggi offre un negozio di ferramenta, oltre alle visite ripetute dei clienti?

Un elenco dei clienti commerciali che hanno smesso di venire senza preavviso, il che, in questo settore, fa la differenza tra accorgersi di un cliente perso e scoprirlo un anno dopo. Un professionista che veniva settimanalmente e non si fa vedere da un mese ha quasi certamente iniziato ad acquistare altrove.

Quel segnale è insolitamente utile qui perché la causa è di solito banale, una rottura di stock, una coda, il prezzo di una voce, e recuperabile con una telefonata. Il ricambio dei clienti al dettaglio è anonimo e difficile da invertire; un conto commerciale dedicato, invece, si basa su una conversazione.

L'offerta di un negozio di ferramenta è troppo varia per fidelizzare i clienti?

No, ma è troppo variegato per i francobolli. Una singola vite e un utensile elettrico da 400 euro sono entrambe transazioni normali, e qualsiasi meccanico che conti le occasioni piuttosto che il valore premierà quella sbagliata. I punti eliminano completamente il problema, rendendo il valore l'unità di misura.

L'unica modifica che vale la pena fare è una spesa minima per guadagnare punti, impostata bassa: uno o due euro. Impedisce che la carta venga usata come pretesto per suddividere un acquisto in tre transazioni, senza mai influire su un cliente reale.

Con cosa hanno solitamente difficoltà negozi di ferramenta

• I rivenditori di materiali edili e le grandi catene di distribuzione si contendono strenuamente i clienti.
• I clienti commerciali e al dettaglio hanno bisogno della stessa carta per comportarsi in modo diverso
• I cestini variano da un singolo elemento di fissaggio all'acquisto di un set completo di utensili.
• Un conto commerciale perso viene solitamente scoperto mesi dopo la sua chiusura.

Cosa potremmo organizzare per te

Una carta a punti con 250 come obiettivo e sconto di 10 € una volta raggiunti i 250 punti come premio. I clienti si iscrivono con il numero di telefono al banco (non devono mai estrarre il telefono), e la carta arriva su Apple Wallet o Google Wallet in circa tre secondi.

È possibile modificare l'obiettivo o il premio in un secondo momento senza dover riemettere la carta a nessuno, quindi non ci sono penalità per chi inizia in questo modo e apporta modifiche una volta ottenuti dati reali.