Digitale Kundenkarten für Autowerkstätten

Warum dies für Autowerkstätten funktioniert

Die Kunden einer Werkstatt kommen zu selten, um eine Gewohnheit zu entwickeln. Das Risiko besteht also nicht in Untreue, sondern im Vergessen. Eine Visitenkarte, die den Kunden zwölf Monate nach der letzten Wartung an seinen nächsten Termin erinnert, erreicht ihn genau im entscheidenden Moment.

Autowerkstätten weisen im Vergleich zu anderen Branchen auf dieser Liste die längsten Kaufintervalle und mit die höchsten Umsätze auf, was herkömmliche Loyalitätskonzepte hier nahezu wirkungslos macht. Niemand baut eine Gewohnheit gegenüber einer bestimmten Werkstatt auf; man merkt sich eine - oder eben nicht.

Punkte sind das einzige System, das diese Preisspanne ausgleichen kann. Ein Ölwechsel und ein Kupplungswechsel unterscheiden sich um den Faktor zwanzig, und beide gleich zu vergüten, wäre absurd. Ein Punkt pro Euro mit 50 € Rabatt bei 500 Punkten entspricht einer Rendite von zehn Prozent der üblichen jährlichen Ausgaben.

Der eigentliche Zweck eines solchen Programms ist die Erinnerungsfunktion. Eine Werkstatt, die jedem Kunden, dessen Wartung im nächsten Monat fällig ist, eine Nachricht senden kann, betreibt das wertvollste Marketing, das ihr zur Verfügung steht, und eine Brieftaschenkarte ist die günstigste Möglichkeit, diese Liste zu verwalten.

Funktioniert Kundenbindung auch, wenn Kunden nur zweimal im Jahr kommen?

Ja, aber der Mechanismus verliert an Bedeutung. Bei zwei Besuchen im Jahr besteht die Aufgabe der Karte nicht darin, eine Gewohnheit zu beschleunigen, es gibt keine Gewohnheit zu beschleunigen, sondern darin, die Beziehung und den Fälligkeitstermin festzuhalten, damit der nächste Besuch bei Ihnen stattfindet und nicht bei wem auch immer in einer Suchanfrage erscheint.

Das verändert die erforderliche Schwelle. Eine Prämie, die man mit einem einzigen Besuch erreicht, ist ein Rabatt; eine Prämie, die man erst nach zwei oder drei Jahren erhält, ist kaum wahrnehmbar. Rund 500 Punkte, was etwa anderthalb Jahren normaler Wartung für ein Auto entspricht, sind der Bereich, der noch glaubwürdig ist.

Was sollte eine Werkstatt senden und wann?

Eine Serviceerinnerung mit Bezug auf den letzten Besuch und ein Hinweis auf die gesetzliche Frist, falls in Ihrem Markt die jährliche Hauptuntersuchung (HU) vorgeschrieben ist. Beide sind für den Empfänger nützlich, weshalb sie mit Öffnungsraten gelesen werden, die keine Werbenachricht erreicht.

Den Rest des Jahres sollte man nichts versenden. Eine Werkstatt, die monatlich Nachrichten verschickt, trainiert ihre Kunden darauf, sie zu ignorieren, und genau die eine Nachricht, die zählt, die in dem Monat ankommt, in dem ein Service fällig ist, erreicht dann ein Publikum, das aufgehört hat, hinzuschauen.

Soll die Karte pro Kunde oder pro Fahrzeug gelten?

Pro Kunde, mit den zugehörigen Fahrzeugen. Ein Haushalt mit zwei Autos entspricht einer Kundenbeziehung und einer Telefonnummer. Die Aufteilung auf zwei Karten halbiert den scheinbaren Wert Ihres besten Kunden, während sich die Anzahl der Nachrichten, die er erhält, verdoppelt.

Die separate Erfassung der Fahrzeuge ist weiterhin wichtig, da der Erinnerungsplan fahrzeugspezifisch ist. Eine Karte, zwei Serviceintervalle: das entspricht der gleichen Struktur wie bei einem Hundefrisör mit zwei Hunden mit unterschiedlichem Fell.

Womit Autowerkstätten normalerweise zu kämpfen haben

• Die Besuche finden im Abstand von sechs bis zwölf Monaten statt, daher gerät der Laden leicht in Vergessenheit.
• Die Kosten reichen von 40 € für einen Ölwechsel bis zu 2.000 € für eine Reparatur.
• Kunden suchen eine Werkstatt im Bedarfsfall, nicht aus dem Gedächtnis.
• Ketten und Autohäuser haben standardmäßig die Verantwortung für die Serviceerinnerungsbeziehung.

Was wir für Sie einrichten würden

Eine Karte nach dem Prinzip punkte mit 500 als Ziel und 50 € Rabatt auf eine Dienstleistung nach Erreichen von 500 Punkten als Prämie. Kunden melden sich per Telefonnummer an der Kasse an (sie holen ihr Handy nie heraus), und die Karte landet innerhalb von etwa drei Sekunden in Apple Wallet oder Google Wallet.

Sie können das Ziel oder die Belohnung später ändern, ohne dass dafür eine neue Karte ausgestellt werden muss. Es entstehen also keine Nachteile, wenn Sie damit beginnen und die Einstellungen anpassen, sobald Sie über reale Daten verfügen.