Che cos'è programma fedeltà multipartner?

I programmi fedeltà delle coalizioni sono ben noti ai clienti e quasi del tutto preclusi ai negozi indipendenti: richiedono una certa scalabilità, un accordo commerciale negoziato e l'accettazione del fatto che i dati appartengono all'operatore. Per un singolo negozio, il punto più importante è come competere con una coalizione. Il punto debole di una coalizione è che i premi si accumulano lentamente verso un obiettivo astratto, distribuito tra decine di rivenditori. La carta fedeltà di un negozio indipendente, invece, dà diritto a un articolo specifico, presso quello stesso negozio, raggiungibile in poche settimane. Competere secondo le regole del programma multipartner, un ritorno in punti pari a una frazione di punto percentuale, rinuncia all'unico vantaggio di un'attività indipendente.

Una piccola impresa può aderire a un programma di coalizione?

Raramente, e il motivo risiede nelle condizioni contrattuali, non nella tecnologia. Questi schemi sono costruiti attorno alle grandi catene di vendita al dettaglio e la partecipazione implica un accordo commerciale e commissioni che presuppongono una scala di acquisto che un'attività indipendente non può raggiungere.

L'obiezione più difficile riguarda la proprietà. In una coalizione, l'operatore detiene il rapporto con il cliente e i dati, il che significa che un'azienda sta affittando l'accesso ai propri clienti.

Come può un candidato indipendente competere con una carta di coalizione?

Essere specifici laddove la coalizione è diffusa: un premio specifico, in questo negozio, raggiungibile in poche settimane anziché in anni. Questa è la dimensione in cui un programma nazionale non può competere con una singola attività commerciale.

È inoltre utile accettare che i clienti le possiedano entrambe. Una carta di una coalizione e una carta del negozio non competono per lo stesso spazio nel portafoglio, e chiedere a un cliente di scegliere è una gara a cui non ha bisogno di partecipare.

Una carta fedeltà di una coalizione offre maggiori vantaggi al cliente?

Il suo valore risiede maggiormente nell'ampiezza dell'offerta e molto meno nell'immediatezza, ed è proprio l'immediatezza a influenzare il comportamento. I punti accumulati presso decine di rivenditori, destinati a un premio lontano, generano una motivazione molto più debole rispetto a una tessera fedeltà che, a due timbri dal primo caffè gratuito, non offre alcun vantaggio immediato.

Questo è l'effetto gradiente obiettivo che gioca a sfavore della coalizione: più è vicina una linea d'arrivo visibile, più le persone si impegnano per raggiungerla, e un progetto di coalizione raramente ha una linea d'arrivo in vista.

Vedi anche

• Dati proprietari: I dati proprietari sono informazioni che un'azienda raccoglie direttamente dai propri clienti, come un numero di telefono fornito alla cassa, e in un programma fedeltà sono l'asset che il programma produce.
• Effetto gradiente dell'obiettivo: L'effetto gradiente obiettivo è la tendenza osservata nelle persone ad accelerare i propri sforzi man mano che si avvicinano a una ricompensa, ed è proprio su questo meccanismo psicologico che si basa una carta fedeltà a punti.
• Programma a punti: Un Programma a punti assegna punti in proporzione a quanto spende un cliente (tipicamente un punto per unità di valuta) e sblocca un premio una volta raggiunta una soglia.
• Carta fedeltà digitale: Una carta fedeltà digitale è una carta fedeltà che il cliente conserva sul proprio telefono anziché in formato cartaceo, solitamente come carta in Apple Wallet o Google Wallet, che registra i progressi verso l'ottenimento di un premio e si aggiorna automaticamente quando l'azienda aggiunge nuovi punti.

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