Glossario
Che cos'è effetto gradiente dell'obiettivo?
L'effetto gradiente obiettivo è la tendenza osservata nelle persone ad accelerare i propri sforzi man mano che si avvicinano a una ricompensa, ed è proprio su questo meccanismo psicologico che si basa una carta fedeltà a punti.
Ecco perché i progressi visibili contano più dell'entità del premio. Un cliente con otto timbri su dieci torna più spesso rispetto allo stesso cliente con due timbri su dieci, anche se il premio è identico. È anche un argomento a favore delle carte nel portafoglio rispetto a quelle cartacee: la carta mostra lo stato di avanzamento sulla schermata di blocco, ricordando al cliente quanto manca alla scadenza senza che debba cercare la carta.
Cosa prevede l'effetto gradiente obiettivo?
Ciò significa che i clienti visitano il sito più spesso man mano che si avvicina il premio e meno frequentemente subito dopo aver iniziato. La conseguenza pratica è che la soglia deve essere chiaramente raggiungibile, perché un cliente che non vede il traguardo non accederà mai alla fase di accelerazione.
Come viene utilizzato nella pratica?
Rendendo i progressi costantemente visibili e partendo da zero con i clienti. Una carta portafoglio esegue la prima operazione per impostazione predefinita, poiché il conteggio dei timbri si trova sulla schermata di blocco anziché in un cassetto.
Il secondo fattore è il progresso già realizzato: una tessera da dodici slot con due timbri già inseriti offre prestazioni migliori rispetto a una tessera identica da dieci slot vuota, anche se entrambe richiedono altri dieci acquisti. I progressi già compiuti danno la sensazione di essere qualcosa da proteggere.
Cosa spiega riguardo alle carte di carta?
Perché perdere un punto premio è così dannoso. Un cliente a due timbri dal premio si trovava nella fase di accelerazione; dopo la perdita, è più lontano dal premio rispetto a quando ha iniziato, e l'effetto che lo spingeva a tornare ora ostacola il suo ritorno.
Vedi anche
- Soglia del premio: La Soglia del premio è il numero di timbri o punti che un cliente deve raggiungere prima di ottenere un premio, e impostarla correttamente determina se il programma motiva o scoraggia.
- Carta a timbri: Una Carta a timbri è una meccanica di fedeltà che premia un numero fisso di visite, un timbro per visita (compra dieci caffè, l'undicesimo è gratis), ed è il successore digitale della Tessera fedeltà cartacea.
- Tessera nel wallet: Una tessera nel wallet è una carta digitale conservata in Apple Wallet o Google Wallet (lo stesso posto in cui le persone tengono carte d'imbarco, biglietti per eventi e carte di pagamento) che può aggiornarsi da remoto dopo essere stata emessa.
- Iscrizione via SMS: L'iscrizione tramite SMS consiste nell'iscrivere un cliente a un programma fedeltà prendendo il suo numero di telefono e inviandogli un SMS con il link della tessera, in modo che il cliente non debba fare nulla allo sportello se non ricevere il messaggio.
Ulteriori letture
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