术语表
什么是购买频率？
购买频率是指顾客在一段时间内的购买次数，而它的倒数，也就是同一顾客两次到店之间的典型间隔，决定了会员计划中其他所有数值的设定。
会员计划中几乎所有的决策都取决于这一个数字。它决定了奖励门槛，因为一张卡应该在几周而不是几年内可以集满。它决定了顾客何时算作流失客户，大致是正常间隔的两到三倍。它决定了商家合理发送信息的频率。它甚至决定了衡量留存率所用的时间窗口：一家按月衡量复购率的美容院，报告出来的所谓危机，其实只是一个为期八周的预约周期。
如何计算顾客的正常间隔？
取单个顾客连续两次到店之间的间隔的中位数，然后再取所有顾客这些中位数的中位数。用中位数而不是平均数，因为流失客户的少数极长间隔否则会把数值拉偏。
大致数字就足以据此行动：咖啡馆两到四天，餐厅三到六周，美容院六到十周，汽修厂六到十二个月。精确与否不重要，重要的是数量级正确。
频率如何决定奖励门槛？
目标是让一位常客在大约一到两个月内集满一张卡。十枚印章适合每周光顾两次的咖啡馆顾客；六次到店适合六周一个周期的美容院顾客，而十次则要花上一年多，顾客根本不会去追求。
常见的失败方式是照搬另一个行业的门槛。十次到店的卡在咖啡馆是慷慨的，在美容院却是荒谬的，而这个数字本身并不能说明是哪一种情况。
会员计划能提高购买频率吗？
效果温和但可靠，而这已经足够重要。其机制不是说服，而是那张集了一半的卡：它为回头光顾增加了一个小小的理由，而这个决定原本只取决于便利与否。
一种站得住脚的估算方式是：每位活跃顾客每年多来一次。以300位顾客、每次消费€8计算，那就是€2,400，这是商家可以自行核实的数字，不需要借用任何人的百分比。
另请参阅
- 平均交易额: 平均交易额是顾客每次到店的平均消费金额，在会员计划中，决定该使用集章卡还是积分的，是其波动幅度，而非其数值大小。
- 流失客户: 流失客户是指曾经定期光顾、但未在预期的时间窗口内回归的人，咖啡馆通常设为45天(Loonine 的默认值，应用内可调整为1到365天)，预约类商家则设为两个到店周期。
- 奖励门槛: 奖励门槛是指顾客必须达到的集章数或积分数才能获得奖励，正确设定这个门槛决定了会员计划是激励顾客还是让顾客望而却步。
- 留存率: 留存率是指某一时期的顾客中，在下一时期仍然回头的比例，即使是很小的提升，一年下来也会产生可观的复利效应。