Glossar
Was ist Willkommensguthaben?
Ein Willkommensguthaben ist ein Vorsprung, der einem neuen Mitglied gewährt wird (zum Beispiel zwei Stempel bei der Anmeldung), um den Ziel-Gradient-Effekt sofort auszulösen, statt erst bei null zu beginnen.
Wenn man einen Kunden mit zwei von zwölf statt mit null von zehn Punkten beginnt, erzielt man messbar bessere Ergebnisse, obwohl der verbleibende Aufwand identisch ist. Der Grund dafür ist, dass bereits erzielte Fortschritte als schützenswert empfunden werden, während eine leere Karte den Eindruck erweckt, noch einen langen Weg vor sich zu haben.
Warum sollte man Anerkennung zollen, bevor man etwas verdient hat?
Denn bereits erzielte Fortschritte verbessern nachweislich die Abschlussquoten. Menschen verfolgen ein Ziel beharrlicher, wenn bereits Fortschritte erzielt wurden, selbst wenn der verbleibende Aufwand identisch ist.
Die eleganteste Lösung ist, die Karte zu verlängern und vorzubefüllen: zwölf Felder mit je zwei Stempeln statt zehn leeren Feldern. Der Kunde benötigt dieselben zehn Einkäufe und verhält sich so, als ob er etwas zu schützen hätte.
Wie viel sollte gegeben werden?
Genug, um sichtbar zu sein, aber nicht so viel, dass die Prämie ihren Wert verliert: üblich sind ein oder zwei Stempel auf einer Karte mit acht bis zwölf Feldern. Ziel ist es, den Kunden dazu zu bringen, von null auf hundert zu kommen, nicht das Programm zu schmälern.
Funktioniert das auch für Punkte und Besuche?
Ja, nach derselben Logik. Ein Punkteprogramm kann ein Konto mit einem runden Startguthaben eröffnen, und eine Visitenkarte kann den gerade wahrgenommenen Termin des Kunden gutschreiben. In beiden Fällen entsteht der Effekt dadurch, dass die Karte nicht leer ist, wenn der Kunde sie zum ersten Mal ansieht.
Siehe auch
- Ziel-Gradient-Effekt: Der Zielgradienteneffekt ist die beobachtete Tendenz von Menschen, ihre Anstrengungen zu verstärken, je näher sie einer Belohnung kommen. Dies ist der psychologische Mechanismus, auf dem eine Stempelkarte beruht.
- Prämienschwelle: Die Prämienschwelle ist die Anzahl an Stempeln oder Punkten, die ein Kunde erreichen muss, bevor er eine Prämie erhält, und ihre korrekte Festlegung entscheidet darüber, ob das Programm motiviert oder entmutigt.
- Double Opt-in: Double-Opt-in bedeutet, dass der Kunde über denselben Kanal ein zweites Mal kontaktiert werden darf, um sicherzustellen, dass das Unternehmen den Nachweis hat, dass die Person, die die Nummer angegeben hat, auch diejenige ist, der sie gehört.
- Erstanbieterdaten: Erstanbieterdaten sind Informationen, die ein Unternehmen direkt von seinen eigenen Kunden erhebt, etwa eine an der Kasse angegebene Telefonnummer, und in einem Treueprogramm sind sie das Ergebnis, das das Programm hervorbringt.
Weiterführende Informationen
Ein einziges Treueprogramm an mehreren Standorten betreiben
Wie man ein einheitliches Treueprogramm an zwei oder mehr Standorten betreibt: eine Karte oder mehrere, wer für eine an anderer Stelle eingelöste Prämie bezahlt und was sich bei Franchisenehmern ändert.
Was Ihre Teilnahmebedingungen für Ihr Treueprogramm aussagen müssen
Die Klauseln, die die Treueprogramm-Bedingungen eines kleinen Unternehmens brauchen, diejenigen, die bei Fehlen zu Streitigkeiten führen, und warum der Verfall die wichtigste Entscheidung im Dokument ist.