Cartes de fidélité numériques pour quincailleries

Pourquoi cela fonctionne pour quincailleries

Les clients professionnels d'une quincaillerie s'y rendent chaque semaine et dépensent régulièrement, tandis que les clients particuliers ne viennent que deux fois par an pour un problème précis. Un programme de points récompense les clients professionnels réguliers à la hauteur de leurs attentes, sans pour autant exclure les clients occasionnels.

Une quincaillerie, c'est deux commerces dans un même bâtiment. Le côté professionnel, c'est un petit nombre de maçons, plombiers et électriciens qui viennent presque toutes les semaines et qui représentent une part importante du chiffre d'affaires ; le côté détail, c'est tous les autres, qui arrivent avec un robinet cassé et qui n'ont pas l'intention de revenir avant qu'un autre problème survienne.

Le système de points est adapté aux deux situations car il est progressif. Un artisan dépensant 300 € par semaine obtient une récompense en moins d'un mois, un particulier dépensant 18 € l'obtient également, et il n'est pas nécessaire d'appliquer des règles différentes à l'un comme à l'autre. Une carte de fidélité permettrait aux douze visites hebdomadaires de l'artisan d'avoir la même valeur que douze visites annuelles.

L'enjeu commercial ici, c'est la fidélisation de la clientèle. Un client professionnel régulier rapporte bien plus qu'un client particulier, est activement courtisé par le fournisseur de matériaux de construction situé sur le périphérique, et c'est le type de client qu'une carte de fidélité peut le plus efficacement fidéliser.

Les clients professionnels et particuliers devraient-ils utiliser la même carte ?

Oui, sur le même mécanisme avec des résultats différents. Les points segmentent automatiquement : le client professionnel gagne plus vite car il dépense davantage, ce qui évite le poids administratif de gérer deux programmes et la gêne de devoir dire à un client à quel programme il appartient.

Lorsque les comptes de trading bénéficient déjà de tarifs négociés, précisez clairement s'ils permettent également de cumuler des points, et indiquez-le dès l'inscription. Appliquer deux remises sur une même transaction représente un problème de marge qu'il est bien plus facile de prévenir que de corriger ultérieurement.

Qu'est-ce qu'un magasin de bricolage y gagne au-delà des clients réguliers ?

Une liste des clients professionnels qui ont discrètement cessé de venir, ce qui, dans ce secteur, fait toute la différence entre constater la perte d'un client et la découvrir un an plus tard. Un artisan qui venait chaque semaine et qui n'est pas venu depuis un mois a très probablement commencé à s'approvisionner ailleurs.

Ce signal est particulièrement exploitable ici car la raison est généralement banale, une rupture de stock, une file d'attente, un prix sur une ligne, et récupérable par un appel téléphonique. Le taux de désabonnement chez les détaillants est anonyme et difficile à inverser ; un compte de trading nominatif, en revanche, repose sur un dialogue.

L'assortiment d'une quincaillerie est-il trop varié pour fidéliser la clientèle ?

Non, mais la transaction est trop variée pour un système de points. Une simple vis et un outil électrique à 400 € sont des transactions courantes, et tout mécanicien qui comptabilise les transactions plutôt que la valeur récompensera la mauvaise. Les points résolvent complètement le problème en prenant la valeur comme unité de mesure.

Le seul ajustement qui vaille la peine est un montant minimum d'achat pour gagner des points, fixé bas : un ou deux euros. Cela empêche que la carte soit utilisée comme prétexte pour scinder un achat en trois transactions, sans jamais affecter un client réel.

Ce avec quoi les quincailleries ont généralement du mal

• Les négociants en matériaux de construction et les grandes chaînes de magasins se livrent une concurrence féroce pour attirer les clients professionnels.
• Les clients professionnels et particuliers ont besoin de la même carte pour se comporter différemment.
• Les paniers peuvent contenir une simple fixation ou un outil complet.
• On découvre généralement qu'un compte de trading perdu est supprimé des mois après sa fermeture.

Ce que nous mettrons en place pour vous

Une carte points avec 250 comme objectif et 10 € de réduction dès 250 points cumulés comme récompense. Les clients s'inscrivent avec leur numéro de téléphone au comptoir (ils n'ont jamais besoin de sortir leur téléphone), et la carte arrive dans Apple Wallet ou Google Wallet en environ trois secondes.

Vous pouvez modifier l'objectif ou la récompense ultérieurement sans avoir à réémettre la carte de qui que ce soit ; il n'y a donc aucune pénalité à commencer ainsi et à ajuster une fois que vous disposez de données réelles.