Glossario
Che cos'è scontrino medio?
Lo scontrino medio è l'importo medio speso da un cliente per visita, e in un programma fedeltà è la sua varianza, non la sua entità, a determinare se contare timbri o punti.
La cifra in sé è meno utile della variabilità che la circonda. Un bar dove i prezzi vanno da 3 a 7 euro e un ristorante dove vanno da 15 a 120 euro potrebbero entrambi avere una media accettabile, ma necessitano di meccanismi diversi: la variabilità ridotta del bar fa sì che ogni visita sia ugualmente premiata, quindi i timbri sono equi e leggibili, mentre l'ampia variabilità del ristorante farebbe sì che una tessera punti paghi di più per un caffè per una persona sola e offenda un tavolo da sei. Il criterio pratico è se la transazione ordinaria più alta è più o meno il doppio della più bassa. Al di sotto di tale soglia, si usano i timbri; al di sopra, i punti.
In che modo la differenza tra i biglietti e i meccanici determina il meccanico?
Un sistema di francobolli presuppone implicitamente che ogni visita abbia lo stesso valore per l'attività commerciale, quindi i francobolli funzionano solo laddove questa ipotesi si avvicina alla realtà. Laddove una transazione può valere dieci volte di più di un'altra, i punti commisurano il premio alla spesa ed eliminano l'ingiustizia senza bisogno di spiegazioni.
Dove la spesa è irrilevante rispetto al valore della visita (uno studio di corsi, una palestra con abbonamento mensile) nessuno dei due si applica, e la presenza è l'unità di misura corretta.
Un programma fedeltà dovrebbe cercare di aumentare il valore medio delle transazioni?
Per la maggior parte delle attività indipendenti, la frequenza è la leva più semplice e quella su cui si basa la fidelizzazione. Un programma riduce in modo affidabile l'intervallo tra le visite, ma raramente convince qualcuno a spendere di più durante una singola visita.
Dove l'obiettivo è un ordine più grande, i punti sono lo strumento onesto, perché lo premiano direttamente. Aggiungere un requisito di spesa a una carta fedeltà di solito rende solo più difficile spiegarne il funzionamento.
Ha senso stabilire una spesa minima per ottenere vantaggi?
Una commissione bassa è sufficiente, soprattutto nei negozi dove è possibile dividere il carrello. Un minimo di uno o due euro impedisce che una tessera diventi un motivo per battere tre scontrini invece di uno, e non influisce mai su un cliente reale.
Un minimo elevato è una cosa completamente diversa: esclude i clienti più frequenti e con lo scontrino più piccolo, che in un negozio di prossimità o in un caffè sono spesso le persone più preziose della lista.
Vedi anche
- Carta a timbri: Una Carta a timbri è una meccanica di fedeltà che premia un numero fisso di visite, un timbro per visita (compra dieci caffè, l'undicesimo è gratis), ed è il successore digitale della Tessera fedeltà cartacea.
- Programma a punti: Un Programma a punti assegna punti in proporzione a quanto spende un cliente (tipicamente un punto per unità di valuta) e sblocca un premio una volta raggiunta una soglia.
- Frequenza di acquisto: La frequenza di acquisto è la frequenza con cui un cliente compra in un dato periodo, e il suo inverso, l'intervallo tipico tra una visita e l'altra dello stesso cliente, è ciò che determina ogni altro numero in un programma fedeltà.
- Soglia del premio: La Soglia del premio è il numero di timbri o punti che un cliente deve raggiungere prima di ottenere un premio, e impostarla correttamente determina se il programma motiva o scoraggia.
Ulteriori letture
Come calcolare il valore a vita del cliente per una piccola impresa
Un metodo semplice e affidabile per calcolare il valore di un cliente durante l'intero rapporto commerciale e per sapere come utilizzare tale cifra una volta ottenuta.
Timbri o punti: quale meccanica di fedeltà dovresti usare?
Come scegliere la meccanica di fedeltà giusta per la tua attività in base alla variabilità dello scontrino, alla frequenza di acquisto e a cosa vuoi che i clienti facciano di più.