Glossario
Che cos'è credito di benvenuto?
Un credito di benvenuto è un vantaggio iniziale concesso a un nuovo iscritto (ad esempio due timbri assegnati all'iscrizione) usato per innescare subito l'effetto gradiente dell'obiettivo, invece di partire da zero.
Partire da due su dodici anziché da zero su dieci porta a un tasso di completamento nettamente superiore, anche se lo sforzo rimanente è identico. Il motivo è che i progressi già compiuti vengono percepiti come qualcosa da proteggere, mentre una carta vuota dà l'impressione di essere ancora molto lontana dalla meta.
Perché dare credito prima che qualcosa sia stato guadagnato?
Perché i progressi già compiuti migliorano in modo misurabile i tassi di completamento. Le persone perseguono un obiettivo con maggiore perseveranza quando alcuni progressi sono già stati fatti per loro, anche quando lo sforzo rimanente è identico.
La soluzione più pulita consiste nell'allungare la carta e precompilarla: dodici slot con due timbri inclusi, anziché dieci slot vuoti. Il cliente ha bisogno di effettuare gli stessi dieci acquisti e si comporta come se avesse qualcosa da proteggere.
Quanto bisogna dare?
Abbastanza da essere visibile, ma non tanto da far perdere significato al premio: solitamente uno o due timbri su una carta da otto a dodici. L'obiettivo è quello di far salire il cliente da zero, non di scontare il programma.
Funziona anche per punti e visite?
Sì, con la stessa logica. Un programma a punti può aprire un conto con un saldo iniziale arrotondato e una carta fedeltà può accreditare l'appuntamento appena effettuato dal cliente. In entrambi i casi, l'effetto deriva dal fatto che la carta non è vuota nel momento in cui il cliente la guarda per la prima volta.
Vedi anche
- Effetto gradiente dell'obiettivo: L'effetto gradiente obiettivo è la tendenza osservata nelle persone ad accelerare i propri sforzi man mano che si avvicinano a una ricompensa, ed è proprio su questo meccanismo psicologico che si basa una carta fedeltà a punti.
- Soglia del premio: La Soglia del premio è il numero di timbri o punti che un cliente deve raggiungere prima di ottenere un premio, e impostarla correttamente determina se il programma motiva o scoraggia.
- Doppia conferma: Il double opt-in consiste nel confermare il consenso del cliente a essere contattato una seconda volta, attraverso lo stesso canale, in modo che l'azienda abbia la prova che la persona che ha fornito il numero sia effettivamente il titolare.
- Dati proprietari: I dati proprietari sono informazioni che un'azienda raccoglie direttamente dai propri clienti, come un numero di telefono fornito alla cassa, e in un programma fedeltà sono l'asset che il programma produce.
Ulteriori letture
Gestire un unico programma fedeltà in più sedi
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