Digitale klantenkaarten voor fietsenwinkels

Waarom dit werkt voor fietsenwinkels

Een klant koopt eens in de paar jaar een fiets en koopt vervolgens banden, kettingen, onderhoud en accessoires gedurende de hele periode dat hij de fiets bezit. Punten belonen de stroom in plaats van de aankoop, en dat is het deel van de relatie waar de winkel invloed op heeft.

De omzet van een fietsenwinkel bestaat uit een paar grote verkopen en een lange reeks kleine verkopen. Die laatste reeks levert de beste winstmarge op en bepaalt of de klant over drie jaar nog steeds bij je is. Klantloyaliteit moet op die laatste reeks gebouwd worden.

Punten zijn de juiste oplossing, want een binnenband van €6 en een wielset van €400 zijn hier allebei doodnormale transacties. Een spaarkaart zou ze op dezelfde manier belonen, wat je beste klanten het gevoel geeft dat de winkel niet op ze let.

Het meest waardevolle gebruik van de data heeft niets met beloningen te maken. Een fietsenwinkel die de datum van de laatste onderhoudsbeurt van een klant weet, kan in het voorjaar op het juiste moment een bericht sturen en een hele werkplaatsweek vullen, wat meer waard is dan de korting die de klantenkaart oplevert.

Verdien je punten bij de verkoop van een fiets?

Beperk het of sluit het uit. Eén punt per euro op een fiets van €1.200 geeft €60 aan beloning weg op de dunste marge van de winkel, en de klant kocht de fiets toch al. De kaart veranderde niets aan die beslissing.

De versie die werkt, is gebaseerd op punten voor onderdelen, accessoires, kleding en arbeid, waarbij de verkoop van fietsen een vast, bescheiden bedrag oplevert of helemaal niets. De regel is eenvoudig uit te leggen aan de kassa en zorgt ervoor dat de beloning daar ligt waar de klant terugkomt.

Wat is de meest waardevolle boodschap die een fietsenwinkel kan overbrengen?

Een serviceherinnering die is afgestemd op het seizoen in plaats van op de kalender. Een bericht eind februari aan iedereen wiens laatste servicebeurt langer dan een jaar geleden was, komt precies aan wanneer mensen weer beginnen na te denken over motorrijden, en vult de werkplaats voordat de voorjaarswachtrij zich vormt.

Dit is hét beste argument voor een klantenkaart in deze sector, en het gaat helemaal niet om loyaliteit. De werkplaats heeft een beperkte capaciteit en is seizoensgebonden; alles wat de vraag van de piek in april naar maart verschuift, is meer waard dan dezelfde omzet die later binnenkomt.

Is dit geschikt voor een werkplaats die zich voornamelijk met reparaties bezighoudt?

Beter dan voor een winkel die voornamelijk fietsen verkoopt, omdat reparaties terugkeren. Een reparatiewinkel ziet dezelfde klanten twee of drie keer per jaar, gedurende meerdere jaren. Dit zorgt voor een echte klantloyaliteit in plaats van een eenmalige verkoop.

Overweeg voor een zaak met veel werkplaatsactiviteiten om diensten te tellen in plaats van uitgaven: vijf beurten, de zesde gratis. Dat is eenvoudiger, het sluit aan bij hoe de klant al over de winkel denkt, en het beloont precies het gewenste gedrag: de fiets naar de werkplaats brengen in plaats van hem in de schuur te laten staan.

Waar fietsenwinkels meestal moeite mee hebben

• De verkoop van een fiets is zeldzaam, de winstmarge is klein en het is geen goede indicator voor klantloyaliteit.
• Online retailers bieden het hele jaar door lagere prijzen voor onderdelen en accessoires.
• De vraag naar werkplaatsen neemt toe in het voorjaar en loopt leeg in de winter.
• Geen onderhoudshistorie beschikbaar voor een klant die de fiets elders heeft gekocht.

Wat we voor u zouden regelen

Een punten kaart met 300 als doel en €15 korting op onderdelen of een gratis basisbeurt bij 300 punten als beloning. Klanten melden zich aan met hun telefoonnummer bij de kassa (ze hoeven hun telefoon nooit tevoorschijn te halen), en de kaart verschijnt binnen ongeveer drie seconden in Apple Wallet of Google Wallet.

Je kunt het doel of de beloning later wijzigen zonder dat iemand een nieuwe kaart hoeft te krijgen. Er is dus geen nadeel verbonden aan het starten met deze instelling en deze aanpassen zodra je over echte gegevens beschikt.