Словарь
Что такое порог вознаграждения?
Порог вознаграждения, это количество штампов или баллов, которое клиент должен набрать, чтобы получить вознаграждение, и правильная его установка определяет, мотивирует программа или отталкивает.
Если установить слишком высокий порог, клиенты никогда не поверят, что достигнут его, и это не повлияет на их поведение. Если установить слишком низкий, вы уменьшите прибыль, ничего не меняя, потому что клиенты все равно бы вернулись. Для большинства кафе достаточно десяти марок; пекарни и бары со свежевыжатыми соками обычно показывают лучшие результаты при восьми; заведения, работающие по предварительной записи, обычно получают от пяти до шести посещений.
Как выбирается пороговое значение?
Установите такой срок, чтобы типичный клиент достиг цели примерно за два-три месяца при существующей частоте посещений. Этот период достаточно длительный, чтобы программа окупилась, и достаточно короткий, чтобы клиент мог видеть финишную линию с самого начала.
| Бизнес | Типичная частота посещений | Предлагаемый пороговый уровень |
|---|---|---|
| Кафе | 2 3 раза в неделю | 10 марок |
| Пекарня | 2 4 раза в неделю | 8 марок |
| Ресторан | 1 2 раза в месяц | Баллы, ~200 |
| Парикмахерская | Каждые 3 5 недель | 6 визитов |
| Парикмахерская | Каждые 6 8 недель | 5 6 визитов |
Когда следует вносить изменения?
Через три месяца проведите анализ по одному показателю: доля зарегистрированных клиентов, достигших хотя бы половины порогового значения. Если этот показатель ниже примерно четверти, он слишком высок. Если же почти все быстро заполняют карты, вы скорее снижаете процентную ставку, чем удерживаете клиентов, и этот показатель следует повысить.
Изменение порога не требует перевыпуска карт в системе на основе Wallet: существующие карты обновляются на месте.
Смотрите также
- Карта со штампами: Карта со штампами, это механика лояльности, награждающая за фиксированное число визитов, один штамп за визит (купите десять чашек кофе, одиннадцатая бесплатно), и она является цифровым преемником бумажной карты с отметками.
- Эффект градиента цели: Эффект градиента цели, это наблюдаемая тенденция к тому, что люди ускоряют свои усилия по мере приближения к вознаграждению, и именно на этом психологическом механизме основана почтовая карточка.
- Приветственный бонус: Приветственный бонус, это фора, предоставляемая новому участнику (например, два штампа при регистрации), которая используется для немедленного запуска эффекта градиента цели, а не с нуля.
- Уровни лояльности: Уровни лояльности, это уровни в рамках программы, которые открывают доступ к лучшим преимуществам по мере увеличения суммы покупки, и они начинают иметь значение только тогда, когда достаточное количество клиентов находится на каждом уровне, чтобы разница стала очевидной.
Дополнительные материалы
Сколько марок должно быть на карте лояльности?
Слишком высокая ставка вознаграждения снижает мотивацию, а слишком низкая, уменьшает прибыль. Вот как выбрать оптимальный уровень вознаграждения для вашего бизнеса.
Сколько должна стоить программа лояльности?
Как правильно рассчитать стоимость вознаграждения, используя себестоимость товаров, а не цену в меню, какой процент от расходов клиента является разумным, и какие вознаграждения выглядят щедрыми, но стоят очень дешево.